传统工艺长出互联网翅膀 五代珠宝传人沈理达谈破茧之路

沈理达老师近照

东南网5月23日厦门讯（本网记者 文洁 通讯员 尹海燕）当最传统、最古老的珠宝首饰行业，遇上最先进、最前沿的互联网科技，注定是一场颠覆性行业变革。单价高、消费频率低、非标准化、非必需品的珠宝，如何创造互联网状态下的营销新生态？这是整个珠宝业，乃至更大范围的文创产业都在探索的新课题。今天，我们有幸见到了厦门植福缘珠宝艺术总监、国内著名珠宝美学专家沈理达老师，她在珠宝业与互联网+结合的过程中，进行了一些积极的尝试，摸索出了一些很值得借鉴的经验。

产品是本质，美学是竞争力

珠宝产品适合在网上销售吗？起码从目前来看，单件较高的珠宝在网上还是少人问津。毕竟不是日常消费品，购买一件珠宝，一般人都需要较长时间的认知、认同、比较和思虑的过程，没有足够的信任和了解，是很难促成最终销售的。

许多和珠宝性质类似的文创类产品都面临着这样的问题：非标准化的产品，如何进行网络推广？如何建立起信任感？如今实现回购？现有的网络营销手段，显然并不适用，文创从业者需要自己去摸索、构建一条新的互联网营销之道，在这条路上，没有现成的经验，没有对与错，只有适合与不适合。

与许多传统行业的从业者一样，植福缘珠宝的艺术总监沈理达老师，对于互联网+也有一个从被动认识到主动接受的过程。毕竟，就是在传统行业中，珠宝业也是最为古老、最传统的行业之一，天然材质、手工制作、诚信经营、专业服务……这些奠定珠宝业价值的准则，难道会被互联网+所改变？

显然不是。在观望了一段时间之后，沈老师发现，所有基本的商业准则都还在，只是信息传播的手段、渠道，包括营销的观念，与之前大不相同了。她告诉我们：“不论是互联网+，还是以后的什么高科技，我就认准一点：产品的竞争力是核心。而我们的竞争力，就是珠宝美学的注入。”

沈老师常常提到一个现象：“我去做珠宝讲座的时候，经常有人拿着一个首饰来问我：沈老师，这个是真的吗？值多少钱？这时候我就回答他：你觉得它美吗？你喜欢吗？”传达美和情感的珠宝，只被局限于科学和经济价值，这让沈老师痛心。这也是引发她走上珠宝美学的研究和分享之路的原因。近年来她充分利用新媒体，在“植福缘珠宝”、“理达说美”等公众号上定期分享珠宝知识、珠宝作品、美学心得，还组建了“理达说美-线上沙龙”微信群，常常举办珠宝美学线上沙龙，与粉丝在线上实时交流珠宝美学话题；权威业内杂志《中国宝石》，还专门为沈老师开设了“珠宝美学”专栏……

不仅如此，沈老师还不断地践行这些美学研究心得，近来来研发了许多创新作品，如将玩具的动力结构和珠宝相结合的“会动的珠宝”、用七种粉色蓝宝石镶嵌成渐变效果的珠宝、富有禅意的中国风珠宝等，每一件都蕴含着深厚的文化底蕴和创新技术、展示着高雅的审美情趣，令人不由得怦然心动：“太美了”！

植福缘会动的珠宝之“灵动”

植福缘翡翠镶嵌作品《花开富贵》

美的珠宝自然有打动人心、穿越时空的魅力。沈老师希望经她创造出的珠宝，在百年之后，依然是经典的“古董”，而不是过时的“旧货”。为了更好地实践珠宝美学，沈老师还在厦门集美新建了一家“植福缘美学创新研发中心”，2017年春节后刚刚开业。这也是国内首家集探究、开拓和研发、创新为一体的珠宝美学实践基地，比起普通的珠宝工厂，更多了“以美学为中心，以创新为目的，以研发为活力”的特殊要求，以及相应的设施、设备、人员。

“什么样的宣传也比不上产品本身的力量。”沈老师自信地说，“越是互联网+的时代，越要注重产品力，让产品说话。与其费尽心机寻找宣传机会，不如静下心来做好一个产品，因为产品自会告诉你购买的理由和价值。”在美学中心打造珠宝的每一个环节中，我们都看到了这种产品力：那是从选材就开始的严格把关，那是在设计、雕蜡等关键工序上的反复修改，那因为一点瑕疵就被回炉的严苛标准，那也是要备齐各种人才、各色配料、各项设施的高额投入……从另一个角度讲，这种“真金白银”的投入，也有效防止了仿品的蔓延，仿得了款式，也仿不了材料啊。

植福缘美学创新研发中心实景

植福缘的技师以设计图为蓝本，在进行镶嵌前的对比与思索

信息对称是基础，信任是关键

应该说，随着互联网对距离的消除，一切基于信息不对称的商业模式，或者被信息不对称所制约的商业模式，都将被淘汰。这其中，是不是就包括“水很深”的传统珠宝业呢？

沈老师很早就意识到了这一问题，而且她告诉我们，植福缘这30年来所做的许多工作，就是在尽量消除这种信息不对称。上世纪八十年代初，植福缘第四代传人，也就是沈老师的母亲陈碧容，针对珠宝业信息芜杂、价格混乱的乱象，就首先在业内提出“保证真品，决不二价”的口号。在植福缘翡翠艺术馆，新客人在购买前，都会上一堂“翡翠的ABCD货的判定”，还有机会得到沈老师所著的《翡翠素养》、《翡翠审美》、《沈理达讲琥珀》、《沈理达讲碧玺》等专业书籍；在清华大学、中国地质大学、中山大学、厦门大学等高等学府的讲台上，在不少企事业单位的高端沙龙中，都留下了沈老师分享珠宝鉴赏与珠宝美学的足迹。

沈理达老师近年出版的书籍

这两年，植福缘也开设了微商城，但他们有一条看似很“傻”的约定：网上的图片不能比实物更美。即使是客人亲自来看，他们还要请客人移步到自然光线下，看清珠宝本来的颜色，还要提前指出那些不太明显的瑕疵。很多慕名而来的客人，看到这么多精美的珠宝，忍不住要多买一点，他们还要尽量劝止：第一次不要买太多。

很多人都觉得植福缘这么做有点“傻”，但沈老师有自己的理由：“客人靠冲动购买只能一时，靠信任购买却能一世。”事实上，许多客人就因此成了植福缘的“铁粉”，还与陈老师、沈老师成了无话不谈的“闺蜜”，这种发自内心的信任和支持，是多少钱都买不来的。

这种口碑营销与诚信经营，成了植福缘踏入互联网时代的有力背书。虽然植福缘的微商城还有很多待改进之处，也几乎没有宣传推广，但还是有不断吸引着新客户，也不乏一些大额的陌生交易。

至于为什么没有选择流量更大的淘宝、天猫、京东这样的全网平台，而是选择了以微信公众号为依托的微商城，沈老师有自己的考量。她认为，类似于植福缘珠宝这样的非标准化、单件较高、非必需品的中高端文创产品，不适合去比数量、比规模，它更需要的是信任的积淀。利用微信朋友圈这种熟人、粉丝经济模式，有针对性地推出相关信息及新品，让客户从切实的美学体验和知识获得感开始，慢慢建立起信任与认同，应该是比较适合的一种方式。

沈老师一直认为，珠宝不止是财富和地位的象征，更是美和情感的载体，那么，每一个特殊的节日，都是唤起客户潜在的情感需求的良机。从2015年至今，植福缘利用微商城平台，在母亲节、情人节、中秋节等节日，共做了五次珠宝“众筹”，效果都还不错。首先，沈老师选择的是大家认可度较高、且相对标准化的产品，如干青翡翠珠串、南红珠串、蜜蜡珠串、金珠吊坠等；其次，她利用多年经营的供货渠道，以天然、优质、均匀的材料，加上精美的设计和做工，以极其优惠的价格，让客户体验到超值的价值感；最后，由于原材料和时间的限制，产品都有数额限制，且一般为预售。也就是说，众筹发布时，都只有样品和创意说明，客户付款后还要等待半个多月才能拿到实物。

就是这样的五次众筹，每次都在朋友圈掀起一次小高潮，大家都觉得产品美、有故事、有情感，而且超值，一发布就被预订一空；植福缘呢，虽然没赚钱，但赚到了流量，吸引了眼球，唤醒了老客户，感召了新客户——这就是共赢和共生啊。

那么，沈老师有没有考虑做面向更多消费者的“全网众筹”呢？随着互联网营销经验的积累，沈老师还真有此想法。只是，全网众筹需要更周密的策划、更有吸引力的产品和更有力的宣传。到底哪件珠宝会成为全网众筹产品呢？沈老师一笑：“现在保密！七月你们就知道了！”

植福缘第三次众筹产品：“甜蜜”蜜蜡手串

植福缘第五次众筹产品：“圆梦”金珠吊坠

靠拢新生代，寻求情感共鸣

互联网营销做的是谁的生意？毫无疑问，80、90后是网络消费主力，而即将崛起的00后也不可小觑。要赢得这些“互联网原住民”的青睐，靠此前那些“高大上”的品牌宣传，可远远不够。他们要的是切实的消费体验与个性化的情感需求，这就意味着，许多品牌都要放下身段，重新塑造品牌形象。

沈老师介绍说，植福缘一直将自己定位于“高档品”而非“奢侈品”，其实是很有利于靠拢年轻消费者的。奢侈品是区分阶级的需要，普通人可望而不可即；而高档品是努力工作的馈赠，是生活品质提升的标志。沈老师总说“买珠宝就是买幸福”，因为人都是在幸福的时刻才购买珠宝，或是为了祝贺、纪念，或是为了感恩、奖赏。植福缘经典的“福上添福”系列珠宝，就是这种幸福时刻的精致再现。

植福缘“福上添福”系列之“载福”

植福缘还为一些“高级定制”的客人，提供特别的“美学证书”。那是对作品美学内涵的感性描述，饱含情感，寓意深远，令客人惊喜不已。沈老师一直坚持，要在与客人充分沟通与理解的基础上，才能开始高定作品的创作，而且对过程中的工艺、技术，要全程监控。所以直到今年建了新的美学中心，沈老师才敢公开承接高定业务。在她看来，高定作品，不一定要昂贵的材质，主要是要体现客人独特的情感与诉求。就像为田朴珺所定制的“九天飞象”，以小象的纯真、智慧与力量，加上代表梦想的翅膀，寓意直飞九天，却不忘初心。

除了颇具个性色彩的“高定”珠宝，沈老师还在打造靠拢新生代“爆品”珠宝：外形时尚，内涵丰富，价位低而性价比高，迎合新生代的个性需求，就是培养年轻消费者的“爆品”战略。很多人以为爆品就是打价格战，那可是误解。爆品首先是产品有强烈的超值感，无论是品质、创意还是价格，都远超消费者期望，足以对消费者产生强大的粘性，就像小米的彩虹电池、签字笔；其次爆品的背后要有一条丰富的产品链，能让消费者持续产生惊喜，引发购买欲望，否则爆品也将失去意义。所以说爆品的基础，还是让产品说话，只是加上了互联网的高效传播与连接。

沈老师认为，以相对标准化、单件较低的爆品战略来吸引流量，将是非标准化、单价较高的文创产品产品打开互联网+局面的一条可行之路。当然，要操作爆品营销战略，需要一系列的从心态到操作方式的转变，比如，将以前高高在上的企业形象，转化为平易近人的人格体形象；将以前自说自话的宣传文案，转化为从客户需求出发、接地气的文案；将以前平面、单向的理性传达，转化为多元、互动的情感共鸣……沈老师还专门组建了一支年轻的团队“好美文创”，来为品牌年轻化、靠拢新生代做充分准备。

互联网+没有现成的经验可以借鉴，一切都在探索和变化中。不过沈老师相信，传统行业与互联网从来就不是对立存在的，两者的融合与相辅相成，才是健康商业的大势所趋。互联网+也从来不神秘，以为客户创造价值的初心出发，就能找到适合自己的互联网+之路。