台胞购物节上展示服务细节 满足顾客各种“砍价”需求

台胞购物节期间，商家纷纷推出优惠活动，回馈与会嘉宾和市民、游客。

　　乾唐轩活瓷杯颇受年轻人的喜爱。

厦门晚报讯（文/记者 张婧玮 王颖达图/陈立新）台胞回乡旅游购物节(简称“台胞购物节”)暨“最厦门”伴手礼展示活动日前圆满收官，台湾伴手礼品牌参展成为本次活动的亮点。这些品牌均有不错的销售成绩，伴手礼产品和销售服务也让人印象深刻。多位品牌负责人向记者讲述营销推广心得，他们的做法值得厦门伴手礼企业借鉴。

针对性优惠方式

特别设置弹性区间，满足顾客“砍价”需求

在“最厦门”伴手礼展示活动现场，华美丽佳(厦门)进出口有限公司(简称“华美丽佳”)代理的台湾品牌乾唐轩活瓷杯尤其受欢迎，吸引了不少人咨询、购买。

这与华美丽佳推出的针对性优惠方式有关——乾唐轩活瓷杯最低5.5折起，购买即送超值小礼品，满额再送限量赠品。

华美丽佳总经理纪培忠说，针对了解乾唐轩品牌和产品的客群，有大力度折扣，他们会直接购买，因为觉得很划算；针对不了解品牌和产品的客群，折扣加满送会增加购买概率。

“在厦门乃至福建，乾唐轩都是一个新事物，现阶段品牌推广十分重要，所以我们在优惠价的基础上还设置了一个弹性区间，满足一些顾客的‘杀价’‘砍价’需求。”厦门门店店长陈小姐说。

精准客群分析

了解不同消费群体差别，做出相应销售安排

纪培忠说，针对性优惠方式是经过精准的客群分析后推出的。“分析中华城展示现场客群构成，我们得出以游客为主、慕名而来的市民为辅。针对省外游客群体，基于乾唐轩品牌已在大陆部分城市设有专柜、品牌门店，我们预判这部分人是了解我们品牌的，大力度折扣对他们会很有吸引力。”

台湾富山香堂品牌总经理金于峰说，品牌于2007年进入大陆后逐渐发现了大陆消费群体与台湾消费群体的不同。

“大陆消费者点香不完全是祭拜用途，更多以生活熏香为主，例如使用熏香祛除异味等。因此我们得出大陆生活用香领域是一块很大的市场。”金于峰说，为了让产品能够快速传播，富山香堂从2014年开始大规模进军国内主要电商平台，并获得2016年-2017年天猫“双11”香薰行业销量冠军的称号。

产品选择恰如其分

推出低价位体验包，让客户试用比较差别

选择什么款式、什么价位的产品到展示现场，很有讲究。纪培忠说，这次他们带来的活瓷杯大部分都是低价款，再搭配部分工艺水平较高的经典款式。“厦门本地客群对乾唐轩品牌不太了解，产品价位太高不易推广。”他说。

金于峰认为，富山香堂香薰产品在大陆的普及仍处于初级阶段。为了让客户分辨不同天然香品之间的差异，富山香堂推出体验包，包含近十种香，售价基本不超过20元。其中部分体验包甚至囊括十分琦楠、红土会安等高价香品。“低端化学合成香因价格便宜，仍然占据了大部分市场。因此，我们要制作更多的体验产品，让客户试用，从而比较差别。”金于峰说，“富山香堂进入大陆市场已11年，还属于品牌推广阶段，整体销量逐步上升。”

服务周到有诚意

品牌创始人与顾客面对面，收集建议

大部分活动时间，诗威博登(厦门)进出口有限公司(简称“诗威博登”)董事长黄甲登都在中华城现场。只要有顾客想要了解产品，他就站到顾客身边，边展示产品边介绍。

台湾品牌诗威博登于2017年初来到厦门，其产品“蚕丝牛皮”面料将环保牛皮与蚕丝结合，于光线下呈现出多层次的温润光泽，又兼具真皮的柔软舒适与耐用韧性。这种特殊的面料由品牌创始人黄甲登试验、研发，并于2011年申请了专利。

“没有什么比产品研发人、品牌创始人在现场更有说服力了，这也是我们对顾客的极大诚意。”黄甲登说。

他认为，在销售第一线与顾客交流，能够获得丰富信息。“你可以通过顾客的眼神和表情，获得他对产品、价格的态度和认知，这是我们调整产品定位、定价的建议和依据。”黄甲登说。

权威背书更可靠

检测仪器搬到现场，最直接数据帮助了解新产品

华美丽佳将检测仪器带到中华城现场，以最直接的数据向顾客展示活瓷杯的概念。“我们会请顾客品尝普通杯和活瓷杯盛装的各种饮品，让他们最直观地感受差别。”店长陈小姐说。

诗威博登的展位上还摆放着一本《中华英才》杂志。它的封底是黄甲登的照片，内页有关于蚕丝牛皮研发及诗威博登品牌创立过程的报道。黄甲登觉得，当顾客对品牌完全陌生时，权威媒体的报道可为品牌背书，提高顾客接受度事半功倍。“其实卖产品不仅是完成一笔交易，更重要的是品牌内涵价值的输出，让顾客认同你的品牌。”黄甲登说。据悉，6月1日，诗威博登在象屿保税区自贸时代广场三楼成立新的品牌形象店，开始试运营。

声音

新格文创集团董事长苏晓东:

伴手礼应坚持

“产品为王”理念

由于长期接触两岸伴手礼及文创产业从业者，我发现台湾伴手礼行业无论产品包装还是营销手段都透着精致、细腻的风格。这种“小而美”风格会让消费者感觉很周到。

在以游客为主要消费群体的伴手礼市场里，消费者很可能被购买时的细致服务、被产品故事感动而选择购买一个产品，但回家后是否回购取决于产品本身是否让消费者满意。早几年在制作伴手礼时，不少大陆企业在包装上下了大功夫，但忽略了产品本身。其实游客到一个地方购买伴手礼，就是希望体验当地人的生活方式、饮食习惯。所以成功的伴手礼应该是连本地人平时都会喜爱并购买的产品。因此，我认为伴手礼企业还是应该坚持“产品为王”的理念。