137辆厦门产“欧版”客车成以色列高端公交(图)

中国客车出口受挫 厦门金旅逆市增长

数据显示，中国客车整体出口形势并不乐观，今年1-10月份，出口额下滑了12%。但“厦门金旅”却相反，仅前三季度，该企业的海外销售额就已达到1.3亿美元，同比增长近20%。

前不久，在坦桑尼亚，“厦门金旅”同样在竞标中击败欧洲、南美等国际知名品牌，斩获138辆BRT客车的大订单。

而今，金旅客车拥有遍布全球100多个国家的市场，除了哈萨克斯坦、尼日利亚、秘鲁、智利、埃及等传统市场国家，还包括德国、法国、荷兰等被称为“客车发源地”的欧洲市场。

其实，金旅客车的海外市场之路也曾经历波折。早在2003年，金旅便开始海外市场寻梦之旅，是中国最早开展出口业务的客车品牌之一。那时，由于涉足出口市场的企业少，生意很好做，客户主动上门。2007年，“厦门金旅”甚至成为行业的出口冠军，海外销售额达到10多亿元人民币。然而，由于市场结构单一，在之后的全球金融危机中深受影响，2008年，海外销售额相比2007年减半；到2010年，则降低至约2亿元，跌至谷底。

厦门金龙旅行车有限公司董事长谢思瑜说，这使他们意识到，开拓海外市场，最终考验的还是掌控市场的能力，于是开始“深耕重点市场，提升产品服务，树立品牌形象”转变，真正向客户提供适合当地市场的产品和顾问式服务。

“量身定做”海外客车 车卖到哪服务跟到哪

“厦门金旅”合作方Auto Chen公司首席执行官Mr.Dani Blilious说，双方合作长达10年，但市场完全打开是这两年的事情，这得益于金旅实行了正确的策略。以出口以色列的这批客车为例，“厦门金旅”先是打造样车，并根据以色列当地实地运营情况和反馈意见迅速整改，这才做出了品质上乘的“欧版客车”，赢得以色列主要市场。

开拓俄罗斯市场，“厦门金旅”也足够耐心。俄罗斯某个城市，全年气温多在零下20多度，常规车辆到那里没多久，橡胶配件全部冻裂。于是该企业不断尝试寻找合适的橡胶原料，解决了这个问题，最终收获了订单。

据了解，为了提供最适合当地的客车，“厦门金旅”还在部分国家合作设立了组装厂；还采取“车卖到哪里，服务就跟进到哪里”的服务策略，向合作伙伴提供全面的销售支持和售后培训，解决了其后顾之忧。

“把‘走出去’上升为‘走进去’，深度融入海外市场。”谢思瑜说，这就是“厦门金旅”成功的秘诀。