厦门金日制药摘得闽企首张直销牌照

东南网-福建日报厦门观察12月19日讯(记者 谢嘉晟)2012年岁末的厦门直销市场空前热闹，在被称为台湾直销巨头的克缇国际集团高调宣布入厦之后，厦门业界又再传出，厦门港资企业金日制药已经在福建企业中首家拿到了商务部批准的直销牌照。

一场以人才为轴心的争夺战已经悄然打响。不过，拿到“金贵”的直销牌照，并不意味着就可以赚得盆盈钵满。厦门业内认为，准备走直销模式的金日制药面临一场大考，能否平衡直销渠道和传统渠道的利益，并建立起一套行之有效的直销培训体系，将成为金日集团直销模式能否成功的关键。

直销企业蜂拥入厦

11月28日，台湾克缇国际集团设在厦门财富中心大厦的分公司正式挂牌。公开资料显示，克缇国际集团是台湾最大的日化直销企业，1989年成立于台湾，主营高端保健食品和美容护肤品。

据克缇国际集团公开的口径称，克缇直销业务已涉及美国、新加坡等13个国家和地区，并在中国大陆开设有17个分支机构，已经在北京、上海等13个大陆省市获得落地资格，在大陆的布局规模直追全球直销巨头安利和雅芳。据悉，克缇自1997年进入大陆经营至今，已成为全国最大的美容连锁品牌，在全国各地的连锁门店已经超过3000家。

克缇总裁陈武刚透露，设在厦门的克缇分支机构实际上是整个福建片区的营运总部。

对于克缇国际来说，落子厦门，只是直销业务实现大陆扩张的其中一步棋而已，但对于厦门来说，克缇国际的进入，则意味着厦门又多了一家直销企业。

厦门业界透露，除了克缇国际以外，国内另一家内资直销企业天狮在福建落地的资格申请也在商务部审批中，天狮的福建营运总部也落户厦门。

记者从厦门市商务局了解到，今年是我国开放直销领域以来，最多直销企业进入厦门市场的一年，目前已经在厦门备案的直销企业共有6家。由于直销企业进入大陆的产品领域受到特定限制，有些产品的差异化并不明显。因此，对于已经布局厦门的直销企业来说，意味着又多了一个强劲的对手。

金日入列32家直销企业

不过，让厦门几家直销企业感到压力的，恐怕还是拿到直销牌照的福建企业——厦门金日集团。

金日集团不接受媒体采访，但金日集团官网公开宣称，厦门金日制药有限公司已于2011年7月12日喜获商务部颁发的直销经营许可证，并于2012年2月完成服务网点建设，准予开展直销业务。这是首家拿到商务部直销牌照的福建企业。这也是商务部已经颁发的32张直销经营许可证之一。

与克缇国际的企业背景不同的是，金日集团是一家在厦门发展壮大的港资企业。金日集团官网的公开资料显示，金日是一家有着20多年历史，集制药、医疗、保健、金融、贸易、房地产为一体的多元化实业集团。集团全资子公司“厦门金日制药有限公司”是福建省最具规模的整体通过国家药品GMP认证的现代化制药企业。

知情人士透露，厦门金日制药直销业务的主打产品将是保健食品。

目前，我国对于直销产品的适用形态，只划定在保健食品、美容护理用品以及日用品三大类。有意思的是，已经在厦门商务局备案的几家直销企业中，形成几个梯队，只有安利的产品涵盖三大类，雅芳主营日用品，玖琳凯和克缇国际则主营美容护理用品，天狮和厦门金日制药则主营保健食品。

克缇国际的一位人士称，直销产品普遍具有很明显的市场差异化和较强的市场竞争力。但尽管如此，有厦门业内人士坦言，同类产品，尤其是日用品和美容护理用品的直销企业之间，必然存在竞争，而这种竞争首先来自对人才的争夺。

事实上，由于布局厦门的直销企业达到了有史以来的巅峰状态，一场以直销人才为轴心的“挖角大战”已经悄然打响。据悉，克缇国际的福建区域代表就来自于同在厦门的另一家直销分支机构。今年初以来，那些业绩好的直销人员，都会频频收到来自于同行的跳槽邀约。

机遇和考验并存

对于厦门金日制药来说，走了20余年的传统销售老路，突然转身要选择直销渠道，机遇和考验并存。

“有利的一面，直销渠道可以规避传统渠道的很多经销环节，更有利于直接向消费者让利，提高在市场中的价格竞争力。”集美大学副教授、金融学博士王金安指出，传统销售渠道中间环节过长会影响企业的决策。直销渠道通过直销人员可以把零售终端的信息反馈到决策层，让决策更加灵活和高效。

王金安认为，从传统销售模式转身直销模式，也面临着一场大考。首先是直销渠道与传统渠道的平衡问题，传统渠道不可能一夜之间说收就收，这其中必然牵涉到整条产业链的利益重新分配问题，直销渠道因为中间环节的缩减而更有价格竞争力，这怎么跟不得不层层加价的传统渠道进行平衡？

其次，直销人员必须对产品了如指掌，具备较强的沟通能力，还必须有一个庞大的售后服务系统。因此，对于一家直销企业来说，关键在于建立完善的培训体系，而这种培训体系不可能在短时间内一蹴而就。对于一家传统企业来说，转变现有团队的理念，需要一个过程。“不言而喻，挖墙脚是最有效的方式。”